Remplir son agenda d'esthéticienne les jours creux

Repérer vos vrais creux

Avant d'agir, regardez vos huit à douze dernières semaines. Pour chaque demi-journée, divisez le nombre de créneaux pris par le nombre de créneaux ouverts : c'est votre taux de remplissage. Les vrais creux sont ceux qui reviennent chaque semaine, pas le mardi isolé où deux clientes ont annulé.

Dans cet exemple, le mardi matin et le jeudi matin sont les vrais creux. C'est sur eux que vous concentrez vos relances et vos offres, pendant que le samedi n'a besoin de rien.

Relancer au bon rythme

Chaque soin a son rythme naturel : une épilation revient souvent toutes les quatre à six semaines, un remplissage de gel toutes les trois semaines environ, un rehaussement de cils toutes les six à huit semaines. Chaque cliente a aussi le sien, et c'est lui qui compte. Si Marie revient toutes les cinq semaines, la relance part à la cinquième semaine, pas avant.

Pour connaître le rythme d'une cliente, prenez l'écart moyen entre ses trois derniers rendez-vous. Une cliente venue le 2 septembre, le 7 octobre et le 11 novembre revient environ toutes les cinq semaines.

La relance qui fait réserver ne dit pas « pensez à reprendre rendez-vous ». Elle propose un créneau précis, de préférence sur votre jour creux, et la cliente n'a qu'à dire oui.

Ce que la loi permet par SMS

Un message qui propose un soin est un message commercial. La CNIL rappelle qu'il demande en principe l'accord préalable de la personne, avec une exception : une cliente qui vous a déjà acheté un soin peut recevoir des propositions pour des soins similaires, à condition d'avoir été informée et de pouvoir refuser simplement.

En pratique, prévenez vos clientes au moment où vous notez leur numéro, et terminez chaque message commercial par une phrase comme « Répondez STOP pour ne plus recevoir mes messages ». Une cliente qui répond STOP ne reçoit plus rien.

Trois messages prêts à l'emploi

Le prochain rendez-vous en fin de soin

Le meilleur moment pour réserver le prochain soin, c'est quand la cliente est encore dans votre cabine, ravie du résultat. Proposez-lui la date qui correspond à son rythme, en orientant vers vos creux quand c'est possible : « Pour garder ce résultat, je vous propose de revenir dans trois semaines. J'ai le mardi à 10 h ou le jeudi à 11 h, lequel vous arrange ? ». Celles qui préfèrent attendre recevront la relance au bon moment.

Adapter vos horaires

Si un créneau reste vide semaine après semaine malgré les relances, la question n'est peut-être pas l'offre mais l'horaire. Une cliente qui travaille ne viendra pas le mardi à 10 h, quelle que soit la promotion. Elle viendrait peut-être le jeudi à 19 h.

Testez pendant six semaines : fermez la demi-journée qui ne se remplit pas et ouvrez à la place une soirée, ou le samedi après-midi si vous ne l'ouvrez pas encore. Comparez ensuite le chiffre d'affaires des deux périodes. Vous travaillez le même nombre d'heures, mais aux heures où vos clientes sont disponibles.

Offres et forfaits

Une offre peut aider à remplir un jour qui reste vide, à trois conditions. Elle porte sur un jour précis, elle a une durée limitée, et elle s'adresse en priorité aux clientes qui n'étaient pas venues depuis longtemps. Une remise permanente le mardi finit par devenir votre prix normal le mardi.

Préférez une valeur ajoutée à une baisse de prix : un soin des mains offert avec la pose, un temps de massage en plus, un échantillon de votre gamme. Votre prix reste intact, et l'offre se remarque davantage.

Les forfaits

Un forfait, par exemple trois soins du visage réservés d'avance à un prix un peu plus doux, fait revenir la cliente à un rythme régulier et vous donne de la visibilité sur les semaines à venir. Fixez les dates des trois rendez-vous dès l'achat, en plaçant au moins l'un d'eux sur un jour creux, et indiquez par écrit la durée de validité et ce qui se passe en cas d'annulation.

Le calendrier commercial

Certains moments de l'année se préparent à l'avance. Pour chacun, prévoyez une publication, un message à vos clientes et une offre de bon cadeau, trois à quatre semaines avant la date.

• Noël : les bons cadeaux, à proposer dès la mi-novembre.
• La Saint-Valentin : les soins en duo et les bons cadeaux.
• La fête des mères, fin mai ou début juin : les bons cadeaux, encore.
• Avant l'été : l'épilation, les pieds, le teint.
• Les mariages, du printemps à la fin de l'été : essais, mise en beauté, soins des mains pour la mariée et ses proches.
• La rentrée : les soins qui réparent la peau après l'été.

Un bon cadeau vendu en décembre devient un rendez-vous en janvier ou en février, des semaines souvent plus calmes. Proposez à la cliente qui l'utilise de réserver sur vos jours creux.

Questions fréquentes

Sources

• CNIL, La prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d'appel
• Booksy, Les situations qui font rager les esthéticiennes
• Podcast Esthéticienne Performante, fidélisation
• OPCO EP, Esthétique : évolutions des attentes de la clientèle